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Vendas · Nº 07

Manual de Negociação

24 ferramentas para preparar, conduzir e fechar as negociações que definem a empresa, com a pesquisa por trás de cada uma e roteiros para cliente grande, fornecedor, banco, sócio e investidor.

24ferramentas
100páginas
1planilha pronta

Você negocia todo dia com cliente, fornecedor, sócio e banco, mas sem método: chega sem plano B, divide o valor em vez de criar, cede para quem é maior e assina acordos que viram problema depois.

Em produção

Sumário completo

As 24 ferramentas, na ordem em que você vai usar

Parte 1 · A estratégia antes da mesa

  1. 01
    Plano B, a fonte do seu poderQuem pode sair da mesa negocia melhor: como medir e melhorar a sua alternativa
  2. 02
    Zona de acordoLimite, meta e o espaço onde o acordo cabe, antes do primeiro número
  3. 03
    Interesses por trás das posiçõesO que o outro pede raramente é o que ele precisa
  4. 04
    Mapa das partesQuem decide, quem influencia e quem pode bloquear o acordo
  5. 05
    Poder e dependênciaComo negociar com quem é maior que você
  6. 06
    Folha de preparaçãoUma página para levar a qualquer mesa

Parte 2 · Criar valor antes de dividir

  1. 07
    Dividir ou criar valorPor que a maioria das negociações não é soma zero
  2. 08
    Moedas de trocaTroque o que vale pouco para você e muito para o outro
  3. 09
    Várias propostas ao mesmo tempoTrês ofertas de mesmo valor que revelam o que o outro prefere
  4. 10
    Contrato contingenteQuando as partes discordam do futuro, o acordo aposta nele

Parte 3 · Conduzir a conversa

  1. 11
    Primeira oferta e âncoraQuem abre bem define a conversa
  2. 12
    Escuta táticaEspelhar, nomear e calar para o outro revelar o que importa
  3. 13
    Emoção na mesaAnsiedade, raiva e entusiasmo custam caro: prepare-se para eles
  4. 14
    ConcessõesTroque sempre, desça em degraus menores e nunca dê sem pedir
  5. 15
    Critérios objetivosTire a discussão da vontade e leve para um padrão aceito pelos dois
  6. 16
    Táticas durasReconhecer, nomear e neutralizar sem romper a relação
  7. 17
    Negociar por escritoWhatsApp, e-mail e videochamada: o que muda e como evitar ruído

Parte 4 · As mesas que definem a empresa

  1. 18
    Cliente grande e área de comprasPoder desigual pede alternativas e valor, não desconto
  2. 19
    Fornecedor estratégicoParceria com contrato, indicador e saída combinada
  3. 20
    Banco e credoresRenegociar a dívida pelo custo total, com proposta própria
  4. 21
    Sócios e investidoresPapéis, retirada, entrada e saída combinados antes do conflito
  5. 22
    Impasse e mediaçãoQuando ninguém cede: mudar o jogo ou chamar um terceiro

Parte 5 · Fechar, cumprir e aprender

  1. 23
    Acordo por escritoO resumo e as cláusulas que evitam o "eu não disse isso"
  2. 24
    Revisão depois da mesaAs perguntas que fazem cada acordo ensinar o próximo

POR DENTRO

Páginas de exemplo

Sumário completo · A estratégia antes da mesa

A estratégia antes da mesa

  1. 01 · Plano B, a fonte do seu poder8
  2. 02 · Zona de acordo12
  3. 03 · Interesses por trás das posições16
  4. 04 · Mapa das partes20
  5. 05 · Poder e dependência24
  6. 06 · Folha de preparação28
ferramentas · Manual de Negociação

Manual de Negociação

O preço fica entre o que custa entregar e o que o resultado vale para o cliente.

PISOCusto + margem mínima
REFERÊNCIAFaixa do mercado
TETOValor do resultado para o cliente

Exemplo: salão de beleza em Belo Horizonte, pacote de noiva.

planilha pronta · CUSTO DA HORA REAL

Exemplo preenchido

ItemMês
Pró-labore desejadoR$ 8.000,00
Custos fixosR$ 3.200,00
Reserva e impostosR$ 1.800,00
Horas faturáveis100 h
Custo da horaR$ 130,00

Números de exemplo fictício. Troque pelos seus.

Para quem é

É para você se

  • Você decide acordos que mexem no resultado da empresa: cliente grande, fornecedor, banco, sócio ou investidor
  • Quer método e pesquisa citada, não truque
  • Negocia com quem tem mais poder que você e quer sair da disputa por preço
  • Vai renegociar dívida com o banco, receber um investidor ou combinar regras com o sócio

Não é para você se

  • Quer o roteiro de venda e objeções do primeiro contato ao sim: veja o Manual do Fechamento de Vendas
  • Procura técnica para enganar ou pressionar: o manual trata ética e confiança como estratégia
  • Precisa de orientação jurídica para um litígio: o manual diz quando chamar o advogado
  • Espera garantia de economia ou de acordo fechado: o manual mostra como se preparar e conduzir cada mesa

Perguntas frequentes

Serve para o meu tipo de negócio?

Os exemplos cobrem prestador de serviço, comércio e pequena indústria. As ferramentas valem para qualquer empresa que define os próprios processos.

Em que formato chegam os manuais?

Os manuais chegam em PDF, com planilhas para abrir no Excel ou Google Sheets.

Posso imprimir?

Sim. Você pode ler na tela ou imprimir o PDF para uso pessoal.

A planilha tem trava ou limite de linhas?

Não. A planilha pode ser editada com os seus próprios números, sem trava ou limite de linhas.

Como recebo o acesso?

O acesso chega no e-mail usado na compra e fica disponível na área de membros.

E se eu não gostar?

Você tem 7 dias de garantia. Peça o reembolso pelo e-mail de suporte e devolvemos o valor integral.

Tem nota fiscal?

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